Właściwe słowa.

Do napisania tego artykułu skłoniła mnie lektura książki, którą przeczytałem w niecałą godzinę.

Nie musiałem czytać jej szybko. Czasem rozdział czytałem kilka razy. Wszystko dlatego, że nawet oczywiste sformułowania, wyrazy używane na co dzień mogą mieć magiczną moc w biznesie. Trzeba tylko wiedzieć jak i dlaczego ich używać.

Któż nie chciałby ich znać?

 Książka Phil’a M. Jones’a „Właściwe słowa” to super pigułka, którą na biurku powinien mieć każdy handlowiec, telemarketer, mąż, żona.

Sprzedajemy wszyscy. Negocjujemy też, od najmłodszych lat. Autor każdy rozdział poświęca osobnemu zwrotowi, pokazując przykłady użycia oraz uzasadnienie, dlaczego to działa.

„Najgorszym momentem na przemyślenie tego co chce się powiedzieć, jest moment w którym się to mówi” – pisze autor zaczynając swoją książkę.

Brak przygotowania do rozmowy, brak wiedzy o kliencie, ale też brak wiedzy o swoich słabych stronach to przepis na porażkę.

Na szkoleniach sprzedażowych wiele czasu poświęcamy na ćwiczeniu zadawania pytań otwartych, na umiejętność zbijania obiekcji, prezentowania językiem korzyści. Tutaj mamy „niuanse”.

W Sales Lions uważamy, że właśnie suma niuansów powoduje, że rozmowa zapadnie w pamięć, będzie skuteczna sprzedażowo. By rozpocząć budowę nawyków, warto zacząć od 2 obszarów jakie chcemy poprawić, a następnie skupić się na ich stosowaniu i obserwować efekty. Nasz trener dokładnie prowadzi przez ten proces i min. raz w tygodniu omawia zdalnie, na platformie odsłuchaną i ocenioną rozmowę.

Kiedy przepracowane mamy wszystkie podstawy prowadzenia rozmowy sprzedażowej, można rozpocząć zabawę słowami.

Jakie „magiczne” słowa/ zwroty zapadły mi szczególnie w pamięć?

• Otwarty

Większość z nas uważa się za ludzi otwartych. Przecież nie powiemy komuś, że jesteśmy zamknięci, ograniczeni, nietolerancyjni. No właśnie. Stosowanie tego słowa w np. finalizacji sprzedaży może znacznie zwiększyć szanse na potwierdzenie gotowości klienta do zakupu.

Przykład: „Jak bardzo jest Pan otwarty, żeby przetestować oprogramowanie w swojej firmie?”

A Ty? Jak bardzo jesteś otwarty, żeby zacząć stosować to słowo?

• Zgaduję, że jeszcze nie udało Ci się

Ostatnio pisałem o follow-up. Chyba nie ma handlowca, który nie został bez odpowiedzi ze strony co najmniej jednego Klienta. Na wysłaną ofertę, na smsa, na zaproszenie.

Czy sam nie odwlekałeś czasem kontaktu zakładając, że pewnie klient nie zdążył jeszcze przeczytać oferty, specyfikacji, draftu umowy…

Zaczynając zdanie od tych słów, pozbawiasz wymówki, która pojawia się najczęściej. A nawet jeśli klient rzeczywiście nie zdążył się zapoznać z materiałem, jest duża szansa, że nie będzie chciał być postrzegany jako osoba niezorganizowana i następnym razem w obiecanym terminie przeczyta.

Jesteśmy w większości ludźmi honoru i czujemy się fatalnie, kiedy nie dotrzymujemy słowa.

Przykład: „Zgaduję, że nie udało się jeszcze Panu przebrnąć przez zapisy umowy”?

• Wystarczy

Czy zakres wyższego pakietu ubezpieczenia Pani wystarczy? Tak zadane pytanie praktycznie wymusza odpowiedź „tak”. Zatem, każdy niższy pakiet będzie naturalnie wydawał się niewystarczający. Genialne prawda?

• Kolejnym krokiem jest

Obowiązkiem handlowca jest pilnowanie przebiegu rozmowy. Po szczegółowej prezentacji, zainteresowaniu klienta w taki sposób, że widać, że potakuje warto zakontraktować kolejny krok. Zawsze warto kontraktować kolejny krok, nawet z niepewnym klientem.

„Kolejnym krokiem jest uzupełnienie Twoich danych osobowych i upewnienie się, że otrzymasz wszystko czego potrzebujesz, najszybciej jak to możliwe”.

Koniec spoilerowania. W książce znajdziesz jeszcze 19 innych zwrotów.

Warto oczywiście stosować je z głową. To amerykańska książka, co oznacza, że chociażby ze względów kulturowych, my Polacy jesteśmy trochę mniej bezpośredni w rozmowach.

Natomiast myślę, że wyznaczenie „królika doświadczalnego” w warunkach domowych, to dobry pomysł stworzenie swojej recenzji tej książki.

Jeśli chcesz, aby ktoś profesjonalnie ocenił to, jak radzisz sobie ze zwrotami w rozmowach sprzedażowych – zapraszamy do kontaktu. Możemy przygotować dla Ciebie bezpłatny audyt takiej rozmowy.