1861Views 0Comments
Zadzwoni czy nie zadzwoni?
Kocha nie kocha?
Takie dylematy pasują do nastolatka, który dopiero uczy się relacji. W biznesie kontakty trzeba planować wg określonej taktyki.
Klient nie słyszy w danym czasie tylko naszego przekazu. Ma okazję porównywać i rozmawiać z konkurencją, jeśli oferty są zbliżone, będzie szukał wyróżnika związanego z jakością.
Poniżej omawiamy kilka sytuacji z życia handlowca, kiedy warto wyjść z inicjatywą zamiast czekać.
Skończyłeś obiecującą rozmowę, co dalej?
Warto do niej nawiązać mailowo, podziękować za kontakt, podsumować ustalenia oraz dodać coś od siebie – np. myśląc o Pana sytuacji nasuwa mi się jeszcze jedno pytanie – pokazujesz klientowi, że nie jest traktowany taśmowo, że przejąłeś się jego sprawą a zadając pytanie masz większą szansę na kontynuowanie tematu.
Nie odbiera mimo, że już mieliśmy kontakt
Pierwsza rozmowa, wstępne zainteresowanie, przełożenie terminu na bardziej dogodny i długa cisza?
Zanim zamkniesz kontakt – spróbuj napisać smsa w jakiej sprawie dzwonisz, być może klient nie zapisał Twoich danych, poproś o kontakt zwrotny. Nie oddzwaniaj obsesyjnie co godzinę. Lepiej spróbuj zadzwonić o różnych porach w odstępach kilku godzin, dnia, dwóch. Nagraj krótki komunikat na pocztę. Klient musi dowiedzieć się, że Twój numer to nie numer losowego Biura Obsługi czy telemarketer. Krótki SMS po pierwszej próbie połączenia znacznie zwiększa skuteczność drugiej próby.
Wysłałem ofertę
Najlepiej już w trakcie wysyłania oferty ustal kiedy możesz zadzwonić zapytać o decyzję. Jeśli tego nie zrobiłeś, zadzwoń w ciągu maksymalnie 2 dni. Nawet jeżeli klient nie miał jeszcze okazji dokładnie przeczytać pliku, zawsze możesz zakontraktować z nim kolejny termin.
Kolejne kroki
Klient jest wstępnie zainteresowany? Opowiedz mu jak wygląda proces po stronie Twojej firmy. Jakie dokumenty należy przygotować, jakie terminy dostawy/wdrożenia obowiązują. Powiedz, że będziesz mu towarzyszył w procesie realizacji więc, będziesz z nim w stałym kontakcie. Pokaż konsekwencje odwlekania decyzji/podpisania umowy.
Dygresje, coś dodatkowego
Praca z klientem nie musi być suchą wymianą informacji. Sprzedaż relacyjna polega na zrozumieniu dlaczego klient dokonuje takich, a nie innych wyborów. Czasem mail, w którym podeślemy klientowi ciekawy branżowy raport czy publikację, pisząc „myślę, że może to Pana/Panią zaciekawić” – pokazuje, że myślimy o jego biznesie, zainteresowaniach, a nie tylko o targecie na dany miesiąc.
Usuwanie danych
Jeśli od dłuższego czasu nie masz kontaktu z potencjalnym klientem, nie podpisałeś z nim umowy i nie masz zgody na przetwarzanie danych w celach marketingowych – powinieneś usunąć takie dane.
RODO restrykcyjnie podchodzi do posiadania danych bez podstawy prawnej, danych nadmiarowych, co do których nie mamy uzasadnienia względem celu przetwarzania.
Warto przed taką operacją zadać klientowi pytanie: „Czy zrezygnował Pan z planu zakupu/ z planów wdrożenia usługi/ z tego projektu?”
Pytanie zadane w ten sposób daje klientowi poczucie kontroli – może przecież odpowiedzieć, że zrezygnował. Jednak mało kiedy zdarza się że klient odpisuje po prostu „tak, zrezygnowałem”. Zazwyczaj pojawia się jakiś powód. A to zawsze cenna wiedza dla handlowca.
Realizując tysiące odsłuchów, audytując responsywność zdalnych kanałów kontaktu w firmach – często zauważamy, brak kontraktowania kolejnego kroku, szablonowe podejście lub co najgorsze – czas odpowiedzi liczony nie w godzinach a dniach.
Jeśli chcesz, tak jak jeden z naszych klientów poprawić wskaźnik konwersji z oferty na zamówienie o kilka procent – skontaktuj się z nami.
