4451Views 0Comments
Ucz się na błędach i korzystaj z błędów poznawczych.
Znasz to? Jedziesz do pracy, korek. Nagle pasem do lewoskrętu wyprzedza Cię łysy mężczyzna i „na żyletki” wciska się przed Ciebie. Baran niewychowany. Prawo jazdy kupił na bazarze.
Podstawowy błąd atrybucji.
Jeszcze jeden przykład.
Odbieram telefon – dzwoni telemarketer. Chce mi coś wcisnąć na 100%. Żerują na ludziach – myślę. Rzucam słuchawką, po cholerę mam być uprzejmy. Uczyłby się, to by nie musiał pracować w takim miejscu. Sam jest sobie winien.
A jeśli to ja zajechałem kiedyś komuś drogę? Na pewno się spieszyłem w ważne miejsce. Miałem ważny powód.
A z kolei, kiedy to ja dzwoniłem do klienta z ofertą, to przecież wykonywałem swoje zadania, no bo jak bez telefonu umówić spotkanie?
Błąd atrybucji polega na tym, że nasz mózg nie wysilając się zbytnio, działa automatycznie bez udziału świadomości. Przypisuje innym osobom cechy zgodne z ich zachowaniem, nie biorąc pod uwagę kontekstu sytuacji (to już wymagałoby uwagi i jest dla mózgu bardziej męczące).
Jak wykorzystać to w sprzedaży?
Wyposażyć się w atrybuty, po których zostaniemy sklasyfikowani przez mózgi naszych klientów „od razu”. Uprzejmość, dobra aparycja, uśmiech, życzliwość to podstawowe. Stwórz swoją listę na spotkania z klientami i na każdą rozmowę telefoniczną.
Idziesz ze znajomą na kawę. Mała kosztuje 8 zł, średnia 9,5 zł a duża 11zł. Wiesz, że jak wypijesz średnią to nici z dłuższej pogawędki, bo będziesz dłużej stał w kolejce do toalety, niż pił tę kawę. Podchodzisz do kasy. Różnica między małą a średnią to 1,5 zł.
Jaka decyzja? Druga sprawa to kwestia honorowa, możesz postawić jej, jaką tylko chce. Różnica przecież nijaka.
Sprzedawcom nie zależy zawsze, żebyś kupował najdroższe rozwiązanie. Ważny jest kontrast – pokazanie wyboru. To efekt wabika.
Prezentując ofertę, warto pokazać 3 opcje. Mamy skłonność do uśredniania. Jednak 3 propozycje nie wystarczą, jeśli nie dołożymy do niej odpowiedniej narracji sprzedażowej. Szczególnie takiej racjonalizującej zakup.
Przykład kawy w przypadku tego błędu poznawczego nie będzie obrazowy, ponieważ tym bardziej jesteśmy zdolni do racjonalizacji zakupu, im droższy jest zakup. Będziemy przekonywać o słuszności wyboru samych siebie, przyjaciół. Porozmawiaj z osobą, która kupiła właśnie Thermomixa i spróbuj pokazać jej tańszy zamiennik😉
Jak można to wykorzystać w sprzedaży?
Przygotuj
dla klienta listę wymówek. Przydatne będą statystyki dotyczące
zadowolenia konsumentów, testy wytrzymałości, certyfikaty jakości, dowód
w postaci wypowiedzi znanej osoby. Dla Ciebie to argumenty, żeby
sprzedać. Dla klienta to argumenty, żeby nie zwrócić😉
Bardziej przecież boimy się stracić 200 zł niż zyskać dodatkowe 300zł . To kolejny błąd poznawczy. Zakodowany w nas jak instynkt samozachowawczy. „Zostały tylko 2 szt.”,
„13 osób ogląda ten produkt”, „promocja trwa tylko do godz. 17.00”.
Brzmi, jakby zaraz ktoś miał sprzątnąć nam sprzed nosa coś, czym się
właśnie interesujemy.
Przeczytałeś artykuł do końca i pewnie myślisz – ja to wszystko znam!
Słusznie, bo psychologia służy sprzedaży od wielu lat. Wiedzą o tym marketerzy, sprzedawcy, a i tak zmieniając perspektywę i stając się klientem – dają się zwieść pułapkom własnego umysłu.
Jako materiał godny uwagi mogę polecić Ci książkę „Gupi muzg. W co tak naprawdę pogrywa Twoja głowa” Deann’a Burnett’a.
Nasi trenerzy czekają, by przećwiczyć z Tobą umiejętne wykorzystanie błędów poznawczych. To co, pouczymy się na błędach razem?
