2191Views 0Comments
Jest wiele strategii prowadzenia procesu sprzedaży, a każdy z nich ma swoich przeciwników i zwolenników. Jedna z nich wydaje się być szczególnie skuteczna w ostatnich czasach. W tym tekście przedstawiam Wam moją interpretację techniki, którą w książce „Nieograniczony sukces w sprzedaży” opisuje Brian Tracy.
Jaka to strategia?
Lekarz o specjalności sprzedaż, czyli trzyetapowa strategia sprzedaży łudząco przypominająca pracę lekarza.
Jak to działa?
Jako lekarz sprzedaży w każdej rozmowie, szczególnie w tej pierwszej musisz przejść przez trzy zasadnicze fazy:
Faza 1 -Badanie.
Faza 2- Diagnoza.
Faza 3 – Recepta.
Zaczynamy więc od przeprowadzenia gruntownego badania. Faza 1. Nazwijmy ją fazą identyfikacji problemów. Lekarz nigdy nie stawia diagnozy i nie daje recepty bez uprzedniego zbadania pacjenta. Analogicznie nie powinieneś wspominać o swoim produkcie, dopóki nie dowiesz się jakie problemy czy potrzeby ma twój Klient. Nie możesz wyciągać żadnych wniosków i rekomendować jakiegoś postępowania dopóki nie wykonasz kompletu badań. Rozmowa na temat produktu lub usługi, albo nawet wymienienie jego cech to poważny błąd często dyskwalifikujący dalszą sprzedaż.
Po przeprowadzeniu dokładnego badania czas, by nastała Faza 2, która opiera się na zadaniu odpowiedniej liczby szczegółowych, logicznych pytań, możesz przystąpić do identyfikacji problemu/potrzeby, która trapi Twojego Klienta. Gdy dysponujesz kompletem informacji na temat swojego Klienta opowiedz w kilku zdaniach jak rozumiesz to co Ci opowiedział.
Użyj w tym celu parafrazy lub klaryfikacji. Jak to może brzmieć w rozmowie np. o większy debet na koncie? „Czyli rozumiem, że znalazł się Pan w trudnej sytuacji, ponieważ niespodziewanie otrzymał Pan wysoki rachunek za telefon, a nie dysponuje Pan w tej chwili oszczędnościami. Rozwiązaniem sytuacji jest pozyskanie dodatkowych środków, które pozwolą na niezwłoczne opłacenie rachunku i rozłożenie tej płatności na wygodne, niskie, nieobciążające budżetu raty. To się zgadza tak?” Gdy Klient zgodzi się, że to co odkryłeś jest rzeczywiście jego sytuacją przejdź do fazy 3.
Faza 3, czyli recepta. To etap, na którym możesz w końcu zacząć mówić o swoim produkcie i o tym, w jaki sposób może on rozwiązać problem Klienta lub zaspokoić jego potrzebę. Dopiero teraz zasłużyłeś sobie na prawo do przeprowadzenia prezentacji swojego produktu i przedstawienia swoich rekomendacji.
Wiesz już jak wypracować podejście doradcze do sprzedaży. Jeżeli zainteresował Cię ten artykuł, myśl od teraz o sobie jak o lekarzu sprzedaży, doskonałym specjaliście, którego podstawowym zadaniem jest troska o pacjentów, przekazywanie im diagnozy problemu i wypisywanie recepty. Gdy zachowujesz się jak specjalista nawet nie mówiąc o tym nikomu wprost zyskujesz pewność siebie, umacniasz swoją wiarygodność w rozmowie z Klientem i podnosisz wyniki sprzedaży.
Czy spotkałeś się z podobnymi działaniami ze strony Handlowca? A może sam korzystasz z tego typu technik?
Jeżeli chcesz poznać inne ciekawe rozwiązania, które można wykorzystać w sprzedaży czy obsłudze Klienta umów się na demo naszego systemu.
